訂閱經濟來臨，商品或服務如何成功轉型成訂閱制，享有固定的營收並不斷成長？｜商業類書籍分享「訂閱經濟」#1

把與顧客直接互動，當作事業核心 

提供價值，不只是賣產品，顧客不想擁有，只在乎好用

如今企業要服務的是一群擁有主動權的年輕世代顧客，他們可以隨時隨地詢價、批評和購買。

新世代顧客的心態是「當他們需要食，會期待在任何適合的裝置上。」

顧客有新的期待，他們需要搭車，而不是一輛車。

新零售轉型，從線上銷售到線下體驗

亞馬遜與沃爾瑪之間的競爭通常被視為是電商與傳統零售的競爭，但這是錯誤的二分法，關鍵不再產品，而在顧客優先，然後建立長期關係，改變遊戲規則，先做好數位體驗，再開設實體店面。

訂閱制案例：芬達從銷售吉他到培養音樂家

芬達樂器公司(Fender)是相當成功的轉型案例，這家公司擁有超過七十年歷史，

製造一流的電吉他，但是過去十年，整個產業的電吉他數量下降將近三分之一，

芬達有將近一半的電吉他銷量是賣給店吉他新手，

其中有90%的人，在購買之後一年內就捨棄電吉他了，

從訂閱模式的觀點來看，顧客流失率高達90%，

大部分原因在於，「吉他是很難學的樂器」芬達數位產品長伊森．凱普蘭說，

你可能很快就能學會簡單的和絃，但大多數的吉他新手至此之後陷入學習瓶頸，

最終徹底放棄。

跳脫傳統框架，轉型訂閱模式

凱普蘭相信，如果芬達有辦法讓這些新手繼續玩吉他，降低流失率，

多數的新手將會因此成為終身顧客，想要解決這個問題，就必須跳脫電吉他產品的框架。

推線上教學，讓訂戶變樂手

芬達推出了線上影音教學服務「玩芬達」，採行訂閱制，

教導吉他新手在半小時內學會彈奏第一首即興樂曲或歌曲。

之後也推出了「芬達調音」，是一款免費的吉他調音應用程式。

現已被沃爾瑪並購的波諾布思(bobobos)，它的指導店不銷售任何產品，

如果你喜歡店內的某產品，店家稍後會寄送給你，指導店的主要目的是讓消費者試穿，

並聽取店員的建議，他們利用實體店面，讓顧客發覺適合自己的商品，而不是用來管理庫存。

訂閱制成功案例：電池工具箱

胡思科瓦那電池箱服務，看起來就像是放置在購物中心停車場內的高級藍色儲藏屋，

這其實是一個商業工具庫，位在斯德哥爾摩的胡思科瓦那訂戶，

可以到儲物屋取用各式各樣電池供電的重型設備，像是籬笆剪、電鋸、吹葉機。

這些工具每天都有供應，在消費者取用之前，狀態都保持得相當良好，

而且充滿電力，訂戶只需要支付少許的月費，用完之後再將器材歸還即可，

不需要儲藏，不需要維護，不會有任何麻煩，這也讓消費者在實際購買前有機會試用。

「如今，人們願意共享房屋和汽車，也願意共享偶爾會使用到的各種工具，例如籬笆剪，對某些使用者來說，這是非常合理的作法。」胡思科瓦那總裁帕維爾．哈伊曼說。

#新的商業模式有助於增加與發展忠誠的顧客群，在零售業，你必須和顧客建立數位認同，鼓勵顧客發掘適合的服務、增加互動，同時創造吸引人的實體零售體驗。

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訂閱經濟由全球最大訂閱管理平台祖睿(Zuora)執行長暨共同創辦人撰寫，為最早提出「訂閱經濟」一詞的人。

本文是訂閱經濟這本書第一、二章節所提到的內容和我個人角度的想法分享。

會想閱讀這本書籍，不只是因為商業類書籍，更多的是因為我大學畢業專題就是做關於訂閱模式探討的主題，對訂閱制相關資訊有在持續追蹤，將書中我覺得不錯的觀點提出來分享給大家。